Perchè far assaggiare i propri prodotti ai clienti? Cosa è meglio far assaggiare? Quando e come farlo? Che impatto sulle vendite possono avere le degustazioni?
Questo articolo è dedicato alla degustazione in negozio, una tecnica tanto nota quanto importante per incrementare le vendite in macelleria. Ne analizza il processo, la corretta selezione dei prodotti da rendere protagonisti e propone spunti pratici per metterla in atto efficacemente.
Infine, si vedrà come nel 2019 le degustazioni Coalvi abbiano portato a un incremento medio del 23% delle vendite dei prodotti offerti in degustazione.
Perché assaggiare un prodotto ci porta a desiderarlo?
Le motivazioni sono tante, la prima e più importante è che se ciò che ho assaggiato mi è piaciuto vorrò mangiarne ancora, quindi lo vorrò comprare.
La qualità si può anche raccontare, ma l’esperienza del gusto rimane comunque il principale e insostituibile strumento di persuasione.
Altro aspetto fondamentale è che assaggiare un alimento attiva il nostro processo metabolico e quindi saremo “affamati” e meglio disposti all’acquisto anche di tutti gli altri prodotti in vendita.
Fattore molto importante è dato dal desiderio di reciprocità: quando riceviamo qualche cosa in omaggio ci sentiamo in dovere di ricambiare. Se mi viene offerta ad esempio una fetta di bresaola mi farà sentire bene poter ricambiare la cortesia acquistandone anche solo un etto.
In ultimo, ma non per importanza, l’esperienza dell’assaggio concede al macellaio l’attenzione del cliente.
È fondamentale riuscire a sfruttare questo spazio per comunicare il valore del prodotto. Un buon racconto dei processi di lavorazione, oppure dell’origine delle materie prime del prodotto, ne migliora la percezione della qualità e innesca la curiosità di assaggiarlo.
Una buona degustazione deve parlare alla pancia, ma soprattutto alla testa del cliente.
Per questo motivo è bene preparare qualche cosa da dire prima dell’assaggio: poche e chiare informazioni che dimostrino che avete scelto un prodotto speciale per alcuni precisi motivi.
Esiste un momento “giusto” per una degustazione?
Il momento giusto è quando lo vuole il cliente.
I principi che abbiamo visto sopra ci fanno capire che ogni momento è buono per far assaggiare un buon prodotto. Non esistono regole fisse, esistono però piccole attenzioni per essere sicuri di essere più efficaci.
Degustazioni improvvisate e organizzate: quando cogliere il momento e quando crearlo.
Se un nostro cliente chiede informazioni su un prodotto potrebbe essere opportuno, dopo aver risposto alle sue domande, porre la fatidica domanda: “posso farglielo assaggiare?”
In alternativa, improvvisare una degustazione in un momento di grande afflusso in macelleria, potrebbe allietare l’attesa e mostrarvi padroni della situazione.
Le degustazioni organizzate, se ben studiate, sono un ottimo strumento per incrementare in maniera mirata le vendite di alcuni specifici prodotti.
Gli orari
Per questo tipo di “eventi” le fasce orarie più indicate sono quelle che precedono i pasti. Tra le 10.00 e le 12.30 e tra le 17.30 e le 19.30.
A questo proposito è importante ricordare che un cliente troppo affamato non si soffermerà abbastanza sul sapore del prodotto ma penserà a saziarsi!
Il giorno della settimana
Per quanto riguarda il giorno della settimana, si possono fare dei ragionamenti in base agli spazi disponibili in negozio e alle capacità di gestione.
Troppe persone in un locale piccolo possono diventare un problema. D’altra parte, un buon afflusso di pubblico assicura un’apprezzabile visibilità all’iniziativa.
Il periodo del mese
Se ciò che proponiamo ha un valore elevato, può essere importante tenere in considerazione che il vostro cliente sarà più disposto a togliersi “uno sfizio costoso” a inizio mese, nei giorni successivi il giorno di paga.
Come scegliere cosa far assaggiare?
E’ importante che il prodotto scelto abbia una storia da raccontare o sia per qualche motivo speciale.
Salvo il caso di interesse del cliente verso uno specifico prodotto, dobbiamo essere noi a decidere razionalmente cosa sia meglio far assaggiare.
Ma quali criteri tenere in considerazione?
1. Facilità di consumo
La prima cosa da tenere in considerazione è che la degustazione deve essere “facile”, dobbiamo scegliere prodotti il cui consumo non metta in difficoltà il nostro cliente. Evitiamo prodotti oleosi o che potrebbero sporcare e prepariamo porzioni tali da essere consumati in uno o due bocconi.
2. Particolarità del prodotto
Cerchiamo di evitare i prodotti troppo comuni o le marche disponibili anche presso i supermercati. La degustazione è un evento speciale che richiede un prodotto altrettanto particolare. Più il prodotto è unico, più il cliente avrà motivi per venire nella vostra macelleria.
3. Obiettivi di vendita
A seconda dei nostri obiettivi, possiamo scegliere di utilizzare la degustazione per lanciare un nuovo prodotto, oppure per potenziare la vendita di una referenza importante per la macelleria. In entrambi i casi è bene condividere l’intenzione col fornitore in modo da avere un supporto per l’iniziativa, come campionature in omaggio, sconti sulla fornitura, oppure un aiuto logistico o pubblicitario.
Come comunicare efficacemente la degustazione?
La degustazione può essere una preziosa occasione di visibilità per la vostra macelleria e può servire ad attirare nuovi clienti.
Ma come sfruttarla al massimo?
La comunicazione di marketing serve un po’ a questo: valorizzare ciò che si fa.
Una degustazione ben comunicata potrà invogliare all’acquisto del prodotto anche i clienti che non vi hanno potuto partecipare. Oppure, addirittura, potrà essere l’occasione per portare in macelleria nuove persone!
La comunicazione dell’evento in tre fasi.
Ipotizziamo di dividere la comunicazione dell’evento in tre fasi: prima, durante e dopo. Come per ogni cosa, una buona pianificazione effettuata con largo anticipo migliora il risultato finale. Vediamo insieme alcuni spunti.
Prima: annunciare la degustazione
In questa fase vogliamo dare il massimo della visibilità all’iniziativa. Ai clienti… ma anche ai potenziali futuri clienti. Ecco un elenco di possibile azioni da intraprendere:
– Creazione pagina sul sito aziendale in homepage o, meglio ancora, nell’apposita sezione eventi (15-20 giorni prima)
– Creazione dell’evento Facebook sulla pagina del negozio (15-20 giorni prima)
– Esposizione di locandine in negozio, in vetrina (occhio ai regolamenti sulle affissioni) o presso alcuni punti vendita nelle vicinanze (10-15 giorni prima)
– Distribuzione di volantini ai clienti ed eventualmente nelle buche delle lettere del quartiere (10-15 giorni prima)
– Creazione post sui Social (7 e 3 giorni prima)
– Email o Messaggio WhatsApp ai vostri clienti (7-3 giorni prima)
Durante: costruire un ambiente e curare il racconto del prodotto
In questa fase l’obiettivo principale è curare l’esperienza del consumatore attraverso tutti gli strumenti possibili. Inoltre è bene avere sempre in mente che quanto avviene in macelleria può e deve essere comunicato anche a chi non è presente all’evento.
– Allestimento della macelleria: inserire elementi (fiori, palloncini, etc…) che evidenzino che si sta svolgendo un evento
– Definizione dello spazio degustativo: individuare dove posizionare la degustazione, eventualmente dedicando una persona a offrire gli assaggi
– Inserire nello spazio degustativo il prodotto acquistabile (se si tratta di vasetti o confezioni)
– Distribuire materiale informativo sul prodotto in degustazione
– Invitare tutti i clienti ad assaggiare il prodotto, evidenziandone le caratteristiche più importanti.
– Tacere mentre il cliente assaggia e sorridergli appena ha finito chiedendo un feedback su quanto assaggiato.
– Pubblicare in diretta sui Social
Dopo: raccontare quanto è avvenuto.
In questa fase l’obiettivo è quello di raccogliere i risultati di quanto organizzato.
– Esporre in modo ben visibile il prodotto per un breve periodo successivo alla degustazione
– Chiedere ai clienti che avevano acquistato il prodotto se sia piaciuto alle loro famiglie
– Pubblicare sui Social della macelleria foto e video dell’evento
Analisi dei risultati
Se non hai dei dati hai solo un’opinione.
Abbiamo detto che la principale finalità della degustazione è quella di lanciare un prodotto o consolidarne la vendita.
Ma quali risultati possiamo attenderci?
I nostri dati indicano un incremento medio delle vendite del 23% nei 4 mesi successivi, per i salumi che erano già in vendita in macelleria.
Questo tipo di analisi è fondamentale per monitorare l’efficacia dell’iniziativa e ogni macelleria dovrebbe farla.
Come fare?
Se utilizzate un lettore di codice a barre in cassa vi basterà estrarre il fatturato del prodotto e analizzarlo nel tempo. Diversamente potete calcolare la frequenza di riordino oppure, cosa consigliabile, chiedete al fornitore del prodotto di farlo per voi.
Il caso di successo Coalvi
Durante il 2019 Coalvi ha avviato un progetto legato alla degustazione degli affettati a marchio: bresaola, manzo affumicato, girello cotto e carpaccio di bresaola.
Le degustazioni sono state proposte sia a chi voleva inserire il nuovo prodotto in macelleria, sia a chi già li trattava.
Le giornate di degustazione guidata erano coordinate direttamente dal consorzio.
Vediamo come.
Gli eventi prevedevano l’annuncio dell’evento secondo le tre fasi esposte prima. Per i clienti attivi sui Social sono stati studiati alcuni contenuti in linea con l’immagine coordinata della macelleria e di Coalvi.
Durante la giornata della degustazione, un dipendente Coalvi, adeguatamente formato sul prodotto che si sarebbe offerto, si è recato nella macelleria e ha allestito il suo spazio.
L’allestimento prevedeva un roll-up “Degustazione in corso!” fuori dalla porta mentre all’interno del negozio veniva posizionato un tavolo appositamente realizzato, l’affettatrice e un roll-up sul prodotto in quel momento in degustazione.
A tutti i clienti della macelleria il dipendente Coalvi ha offerto una fetta appena tagliata del prodotto, ha raccontato i principali punti di forza dello stesso e ha omaggiato una cartolina informativa.
Ai più interessati è stato anche distribuito gratuitamente materiale sul consorzio e book fotografici.
I macellai e i banconieri hanno proposto a tutti i clienti l’assaggio del prodotto e raccolto un parere in merito.
L’iniziativa ha sempre riscosso successo da parte dei clienti della macelleria, sia nel caso dell’inserimento di nuovi prodotti, sia per chi già li aveva in assortimento. Per questo secondo caso, dati alla mano, su circa 30 degustazioni i macellai hanno visto un incremento delle vendite del prodotto mediamente del 23% durante il quadrimestre successivo.
Conclusioni
Le degustazioni in macelleria sono uno strumento molto efficace che ogni macelleria dovrebbe utilizzare con metodo e continuità. Questo articolo è il frutto dell’esperienza Coalvi maturata nel 2019 ed è stato redatto per mettere a disposizione di tutte le macellerie alcune semplici linee guida.